입소문을 잘 퍼트리도록 디자인하는 방법

들어가며

많은 사람들이 꿈꾸는 이상적인 마케팅 방식이 바로 바이럴 마케팅이다. 그런데 많은 이들이 이러한 바이럴마케팅을 통제할 수 없다고 생각한다. 이러한 입소문이란 것은 오직 사용자에게 달려있다고 생각하는 것이다. 하지만 니시노는 굴뚝마을의 푸펠을 알릴 때 여러가지 교묘한 방식으로 이러한 바이럴들을 설계하여 치밀한 계획대로 하나씩 수행해서 성공적인 바이럴 마케팅에 성공했다. 어떻게 한지 같이 보도록 하자

입소문을 디자인 하는 방법

일단 이 입소문이란 것이 어떤 힘을 가져야 하는 지 알아야 한다. 어떤 회사가 본인 홈페이지에 우리 회사 제품 좋습니다라고 써놓아도 소비자는 의심을 할 수 밖에 없다. 그런데 지인이 혹은 모르는 사람이 “이 회사 제품 써봤는데 너무 좋더라”라고 말한다면 뭔지 모르게 믿음이 간다. 그래서 어떤 온라인 몰은 리뷰를 사기도 하고 배달음식점들은 리뷰이벤트 같은 것을 하기도 한다.

이렇게 되는 이유는 바로 그것이 신용과 연결되기 때문이다. 직접 내가 잘났다고 말하는 것보다 다른 사람의 입을 통해 잘났다라고 이야기하게 만드는 것 이게 바로 바이럴의 핵심이며 입소문은 곧 신용의 가치를 나타낸다는 것이다.

니시노는 애초에 굴뚝마을의 푸펠이 어떻게든 퍼져나갈 수 있도록 설계를 할 때 이러한 타인의 입을 이용하기 위한 방법들을 생각했다. 앞선 글에서도 세컨드 크리에이터를 지원해서 그들로 하여금 푸펠이 퍼져나가도록 했다고 했다.

그리고 푸펠을 알리기 위한 전시회를 열었는데 보통의 전시회는 갤러리 조명이 그림을 비추는 형태인데 반해 <굴뚝마을의 푸펠 빛나는 그림 진시회>는 조명이 필요없기 때문에 갤러리 구석에 그림이 처박혀 있을 필요가 없었다. 그렇게 여러 거리에서 전시회를 연 것이다. 이것을 니시노는 찾아가는 전시회가 아닌 찾아오는 전시회라고 한다. 이렇게 본인의 근처에 이벤트가 발생하면 전시회에 찾아갈 정도의 관심이 없었던 사람도 사진을 찍어 본인의 인스타그램에 올려 입소문을 퍼트린다.

니시노는 인스타그램에 진심인 편이다. 어떻게든 사진을 찍어 인스타에 올리는 방향으로 만들어낸다. 그것도 인스타에 올리면 음료수 드려요 수준의 노골적인 것이 아닌 자발적으로 그렇게 하게 만든다는 것이다. 가장 먼저 그의 인스타그램 바이럴 설계의 시작은 책을 정사각형으로 만드는 것이었다.

확실히 인스타그램 피드를 목적으로 디자인 한 것이었다. 거기에 <혁명의 팡파르>를 쓸 떄는 호리에몽의 <다동력>을 참고하여 2~3줄 정도의 문구를 책 사이사이 크게 적어 놓았다. 일종의 대놓고 사진을 찍으라는 것이다. 거기에 <굴뚝마을의 푸펠> 그림책의 엔딩에는 함께 일한 스텝들의 이름이 적혀있는 페이지가 있는데 여기에 인스타그램 모양 보드를 들고 있는 케릭터가 나온다. 이것도 대놓고 사진 찍으라는 것이다.

손님이 돈을 지불할 수 있는 계기

<혁명의 팡파르>에서 니시노는 나의 비즈니스를 다시 돌아보게 된 계기가 된 이야기를 한다. 우리가 소비자가 되어서 구매하는 것들을 나눠보자는 것이다. 우리가 주로 사는 것과 대부분의 확률로 사지 않는 것으로 말이다. 쌀이나 라면 같은 것은 살 수 밖에 없다. 그것을 “생활 필수품”이기 때문이다. 그렇다면 작품은 어떤가? 이것은 “생활필수품”이 아니기 때문에 대부분 사람들은 사지 않는다.

그런데 생활 필수품이 아님에도 불구하고 사는 것들이 있다는 것이다. 그것이 바로 기념품이다. 사실 기념품은 그 물건 자체의 가치로 구매하는 것이 아니다. 그 물건은 그저 상징일 뿐이고 이들이 돈을 지불하는 가치는 그 순간의 경험과 기억이다. 그것이 물건을 통해 상기시키도록 만든다. 니시노는 <굴뚝마을의 푸펠> 그림책을 전시회에서 판매했는데, 이렇게 되면 푸펠은 그저 그림책이 아닌 전시회의 기념품이 된 것이다.

그리고 니시노는 술집에서 경험했던 이야기를 하는데 니시노는 프로그램 뒷풀이 자리에서 한 스텝에게 마에다 유지의 저서 <인생의 승산>이 좋다고 한번 읽어보라고 이야기 했는데 그가 바로 그 자리에서 아마존으로 그 책을 구입한 것이다. 이 사건은 두가지를 시사한다.

1. 구입의사를 가지게 하려면 신용이 받쳐줘야 한다.
2. 무언가를 구입하려면 구입하게 되는 “계기”가 있어야 한다.

서점에서 책은 오로지 책의 가치만으로 다른 책들과 경쟁해야 한다. 하지만 술집에서 추천받아서 사는 책은 추천한 사람과의 커뮤니케이션의 가치 그리고 그 책을 샀을 때의 뿌듯함이 있게된다. 이는 누군가에서 생일선물을 사주거나 호스티스를 즐겁게 해주려고 비싼 가격의 양주를 병째로 살 때 느끼는 즐거움과도 같다. 그것은 누군가를 즐겁게 해주려는 욕구가 충족되었을 떄 생기는 즐거움이다.

결국 인간은 물건의 가치로 그 물건을 사는 것이 아니라 어떤 욕구를 충족시키기 위해 물건을 산다는 것이다. 림빅시스템이라는 것이 있다. 이것은 인간의 기본적인 욕구에 의해 세가지로 나누어져 있고, 이것을 이용해 어떤 유형의 사람들을 타겟할 수 있는지를 전략적으로 판단해야 한다는 것이다. 결국 손님이 돈을 지불할 수 있는 계기는 욕구를 해소할 수 있는 계기와 같다.

나의 시간이 아닌 남의 시간으로

니시노는 혁명의 팡파르에서 다른 사람이 나를 위해 시간을 쓰도록 해서 나의 일하는 시간을 하루 100시간으로 만든다고 이야기 했다. 이 구절을 보고 니시노는 참 얍삽(?)하구나 생각했다. 스스로도 지독한 방법이라고 이야기했다. 그 방법 중 하나가 푸펠의 크라우드 펀딩 내역이 있는 영수증을 인스타그램에 올린 것이다. 그렇게 그의 크라우드 펀딩은 뉴스가 되고 니시노가 직접적으로 쇼에 나오지 않더라도 자료화면이든 뭐든 계속 니시노의 이야기를 TV에서 하게 된다.

니시노는 스토리텔링을 통해 푸펠과 할러윈과 끈끈한 연관성을 만들었다. 그리고 크리스마스라고 하면 코카콜라가 만들어놓은 빨간 옷의 산타가 떠오르듯 할러윈하면 푸펠이 떠오르게 하기 위해 니시노는 매년 푸펠의 주인공 루비치의 복장으로 쓰래기를 청소해왔다. 그렇게 니시노는 푸펠을 실제 세계의 할러윈에 아주 조금씩 스며들게 하여 다른 사람들이 할러윈에서 푸펠 코스프레를 하게 해서 푸펠을 알리게 하는데 다른 사람의 시간을 빼앗을 수 있게 된 것이다.

니시노가 남의 시간을 활용하는 가장 중요한 방법은 뉴스를 내는 것이 아닌 스스로 뉴스가 되는 방법이었다. 그래서 니시노가 뉴스가 되는 방식은 무엇인가를 제작하는 방식을 모조리 공개하는 것이었다. 그런데 정보해금이란 게 있어서 많은 기업들이 이런 정보를 너무나 뒤늦게 공개한다. 그런 정보는 광고계정에서 발표되기에 신용이 없을 것이고 그냥 묻힌다. 하지만 니시노가 그냥 실시간으로 사진 한장을 찍어 인스타에 올리면 그것은 뉴스가 된다. 이것은 신용이 받쳐주기 때문일 것이라 생각한다.

혁명의 팡파르가 재밌는 점은 혁명의 팡파르를 판매하는 방식이 책에 적혀져있다는 것이다. 니시노는 비호감 연예인의 대표주자로 대표되지만 반대로 찐팬 또한 무수히 많다. 특히 만담을 하는 킹콩의 니시노는 뭔가 재미없는 개그맨이지만 왠지 모르게 비즈니스 쪽에서는 꾸준히 강연 러브콜이 몰려온다. 니시노는 강연을 하고 나서 혁명의 팡파르를 기념품으로 파는 것도 생각했지만 안타깝게도 니시노는 한명이다. 한명을 할 수 있는 강연의 한게는 명확하다.

그래서 니시노는 이런 강연 러브콜이 몰려든다 라는 점을 신용으로 레버리지한다. 자신의 책을 비즈니스 강연 문의가 쇄도하는 사람이 쓴 책으로 포지셔닝을 한 것이다. 그리고 본인의 강연을 가시화한다. 그냥 전화문의만 받으면 본인이 얼마나 문의가 빗발치게 오는지 사람들이 알 수 없기에 이것을 크라우드 펀딩으로 만들게 된다. 리턴은 니시노의 강연회 주최 권리와 혁명의 팡파르 책이 된다. 이렇게 많든 사람들이 본인들의 자발적으로 돈을 내면서 강연회를 개최하고 사람들은 니시노가 이렇게나 강연 요청을 많이 받는 사람인지 알게 된 것이다. 그렇게 강연 요청이 엄청나게 들어오는 사람이 쓴 책은 신용도가 올라가게 된다.

마치며

다른 사람이 자발적으로 나의 제품을 소개할 수 있도록 하는 전략도 휼륭하다고 생각했지만 결국 관통하는 핵심은 신용인 것 같다. 이것이 결국 이 책을 핵심 내용인데 나는 어떻게 나의 서비스를 판매하기 위해 신용을 쌓을 수 있는지를 고민해야겠다고 생각했다.